Техника СПИН в продажах

Весь смысл заключается в том, что клиенту последовательно задаются четыре типа вопросов:

Ситуационные вопросы: Это вопросы, которые только косвенно связаны с предлагаемым продуктом. Их истинное предназначение – составить общее представление о клиенте.

Пример: Где Вы обычно оставляете свою машину на ночь? У Вас есть свой гараж?

Проблемные вопросы: Данный тип вопросов предназначен для выявления конкретных проблем и потребностей клиента.

Пример: А как часто бывает так, что Вам приходится чинить Вашу машину в холоде и сырости? Утеплен ли Ваш гараж?

Извлекающие вопросы: Данный тип вопросов обращает внимание клиента на то, насколько для него данная проблема актуальна, а также по ответу позволяет продавцу сделать вывод о значимости и реальной необходимости его коммерческого предложения для клиента, если, конечно, оно действительно решает его проблему.

Пример: Сквозняк и сырость делают свое дело, не так ли? Наверняка были случаи простуды из-за этого?

Направляющие вопросы: Данный тип призван стать логическим продолжением всех предыдущих и, как бы суммируя их, плавно перейти уже непосредственно к Вашему коммерческому предложению.

Пример: Вы наверняка не раз задумывались об утепляющих материалах для гаража, и Вам наверняка интересно лучшее, что есть в этой области, не так ли?

Особенностью данного метода продаж, а, точнее, техники задавать вопросы, является то, что Вы должны заранее в голове продумать примерные вопросы, которые будете спрашивать, а также попробовать спрогнозировать примерные ответы клиента. На всякий случай не забудьте продумать альтернативный вариант поведения :)

Цель этих вопросов в том, чтобы клиент еще раз смог удостовериться в необходимости для него Вашего предложения.
Кстати, опытные продавцы используют все эти методы, даже не задумываясь и не осознавая какую именно технологию они применяют в данный момент.

Вот только небольшое замечание: если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать из получаемых ответов необходимую для процесса продаж информацию, то с уверенностью могу сказать, что вся Ваша работа – сизифов труд.

Интим и Гербалайф не предлагать

Фраза «Интим и Гербалайф не предлагать» - маленькая деталь из истории отечественной МЛМ-индустрии. Она родилась в те времена, когда наиболее рьяные приверженцы одной из первых компаний, осваивавшей просторы СНГ, использовали слишком агрессивные методы работы. Вот три главных принципа работы у этих ребят: носи значок, потребляй продукт, рассказывай о нем всем. Они и рассказывали – всем, везде, в любых ситуациях, цеплялись к родным, знакомым, и просто к прохожим прямо на улице. Все газеты о вакансиях были заполнены их объявлениями, все столбы оклеены.

Схема была очень простая: «Да? Нет? Следующий!». Упор был на массовость – за короткое время «просеять» максимально большое число людей, и когда этой массовости удавалось достичь, то начинал работать «закон больших чисел». Из 1000 контактов 100 соглашались на разговор, из 100 прослушавших презентацию 10 подписывали контракт, из 10 подписавшихся 1 задерживался больше, чем на месяц. Девять подписавшихся, что не задерживались, успевали сделать какие-то закупки и дать хоть какой-то товарооборот. А один оставшийся шел «просеивать» новых по схеме, которую ему вбивал в голову его спонсор.

Вообще-то, в трех принципах – «носи, потребляй, рассказывай» - нет ничего плохого. Замысел был очень хорош: если дистрибьютор регулярно потребляет продукт, то хорошо выглядит, обладает хорошей фигурой, а значок побуждает окружающих спросить «В чем причина хорошей внешности?». И вот тут-то наступает «звездный час» дистрибьютора – он может оторваться на спрашивающем по полной программе. Но ведь на это нужно время! Нужно потреблять продукт в течение какого-то времени (месяц-два-три), чтобы эффект стал заметен. Но деньги нужны сразу и быстро, значит, клиенты и новые дистрибьюторы нужны прямо сейчас!

И вот тут всплывает самая большая проблема МЛМ – как сделать так, чтоб тебя спросили? Все понимают, что самый лучший вариант рассказать о продукте и бизнесе, когда человек сам об этом спросит, но сетевик не может ждать и начинает проталкивать информацию всем подряд в надежде на «закон больших чисел». Результат – упорные, сумевшие поставить дело «на поток» делали сотни и тысячи первичных контактов, и, в конце концов, достигали успехов. Но за ними оставалась «выжженная земля» - люди, получившие стойкое неприятие сетевого маркетинга и нелюбовь к сетевикам, как к классу.

Прошло время людей со значками «Хочешь похудеть? Спроси меня как!». Давно уже их не видно на улицах, компания «Гербалайф» - одна из тысяч МЛМ-компаний в России. Но схема «просеивания» жива, просто она видоизменилась и использует современные информационные технологии. Нетерпеливые сетевики, жаждущие быстрого успеха, как и прежде, не хотят ждать, не желают двигаться поэтапно – «носи, потребляй, рассказывай» - а хотят перескочить сразу несколько ступенек, они не готовы трудиться долго и упорно, а нуждаются в положительном результате «здесь и сейчас». Есть среди них такие, кто работает по старинке – пристает к друзьям и знакомым, к родственникам и сослуживцам, пытаясь осчастливить их «сокровенной информацией». Но все чаще они прибегают к современным средствам: электронная почта, ICQ, форумы. Теперь еще и Skype решили освоить.

Задача та же – не ждать, когда спросят, «просеять» как можно больше людей, используя современные средства связи, дать информацию всему, что «шевелится» в онлайне, заставить работать на себя «закон больших чисел». Положительный эффект, конечно, уже не тот. Как пишет один сетевиков, занимающийся онлайн-рассылками, «из 1800 человек 27 добавили в контакты, 1 человек зарегистрировался». Оно и понятно – время не то, люди не те – кто сейчас не знает про МЛМ? Т.е. закон работает хуже примерно в 10 раз. Но это, кстати, означает, что и площадь «выжженной земли» тоже увеличилась в 10 раз! Т.е. один человек, пытающийся решить самую большую проблему МЛМ таким образом, оставляет после себя негатива в 10 раз больше!

Так стоит ли удивляться, почему столько людей так негативно относятся к сетевому маркетингу? И неудивительно, что только услышав слово МЛМ, большинство людей если не морщатся, то как-то сильно скучнеют? Это – закономерный итог деятельности как тех, кто действует по принципу «после нас хоть потоп», так и тех, кто вообще ни о каких принципах не думает, но ищет легких и быстрых дивидендов.

Так есть ли решение самой большой проблемы МЛМ? Да, и оно до банальности простое – «носи, потребляй, рассказывай». Суть в том, что нужно сделать так, чтобы люди сами просили вас рассказать о продукте и бизнесе. Способов – множество. Можно, например, предлагая омолаживающую косметику, пользоваться ею, чтобы ваши знакомые и друзья сами заметили в вас положительные перемены. А можно в духе концепции «Сетевик 2.0» вести блоги и рассылки, писать статьи – в общем, создавать свой персональный бренд в сети, чтобы потянулись к вам люди. Можно и другие пути придумать, но важно помнить – главная проблема МЛМ должна решаться естественным путем, и каждая попытка решить ее искусственно путем «принудительного ускорения» - это очередной удар по репутации сетевого маркетинга.

Так что теперь фраза «Интим и Гербалаф не предлагать» трансформировалась в другую - «Интим и Работу не предлагать». Потому что основной принцип сетевого маркетинга – длительная кропотливая работа по созданию долгосрочных доверительных отношения со своими сотрудниками и клиентами – залог успеха деятельности любой компании..

Требуются рыскающие волки, тигры, пантеры и другие красивые хищники.
Мы готовы делить добычу по справедливости.
Для особо матерых - бонус с выездом за пределы своего леса

Да, вы прочли правильно.
Комиссионное вознаграждение от каждой сделки размером до 80% ждет нашего нового сотрудника фирмы, если выполнение им своих обязанностей совпадает с нашим представлением об этом.
В любом случае нам не нужен ваш диплом.
Отзыв с прежнего места работы нас тоже не интересует.
Мы не требуем также жесткого соблюдения графика работы.
Мы хотим только, чтобы вы были активны.
И чтобы продажа продукции означала для вас больше, чем просто возможность избавиться от нее.
И чтобы вы все время думали о благе клиента.

С нашей точки зрения, это уже много.

Если вы в состоянии выполнить наши требования,
то приходите после договоренности в наш офис.

Пожалуйста, не посылайте ваших резюме или письменных заявлений.
Мы подготовили для вас несколько тестов, которые покажут, насколько мы подходим друг другу.
Просто позвоните для первого раза Ирине Борисовне Олесовой.
Но будьте внимательны: ваш звонок и есть наш первый тест

(495) 979-39-88
8-903-683-59-21


Skype - Irola279

1093988@inbox.ru

Все пьют и ...

Все пьют и писают, а я пью и... какаю.
Грубо, скажете вы? Грубо, но жизненно.
Вспомните, как у вас этот неизбежный физиологический процесс происходит.
Комфортно ли вам или есть какие-нибудь проблемы?
Хотите иметь регулярный качественный стул?

Просто пейте сок МОНАВИ.

А чтобы стало еще лучше и веселей - смотрите кино по ссылочке
Бизнес в стиле РЭП

Ну, думаю, началось...

Сегодня для меня стартовал мой очередной проект - проект участия в MONAVIE.

Почему сейчас? Просто прошел месяц с той поры, как я попробовала пить сок ежедневно, как это и нужно делать. А кроме того, состоялась моя первая продажа. Мой первый клиент просто спросил, почему я так хорошо выгляжу. Произошло это просто в процессе деловой беседы, тема которой была связана с обсуждением инвестиционного проекта клиента, и разговор о здоровье и поддержании работоспособности зашел сам собой, в контексте.

Проснулась утром с решением задачи на сегодняшний день - как построить систему успешных продаж сока MONAVIE. Захожу в почту - а там подарок.


Подарок - приглашение на бесплатный (пока)семинар
БЕСПЛАТНЫЙ Интернет тренинг - "Построение базовой системы продаж"

ВЫПЕЙ, ПОЧУВСТВУЙ, ПОДЕЛИСЬ

ВЫПЕЙ, ПОЧУВСТВУЙ, ПОДЕЛИСЬ


Эти слова являются девизом американской компании MONAVIE.
Они же заключают в себе самое важное - квинтэссенцию успеха в сетевом маркетинге.
Сетевой маркетинг как способ продвижения товара успешен только при наличии продукта, отличающегося высокими потребительскими свойствами, который дистрибьютор потребляет сам, испытывает на себе позитивное воздействие продукта и со спокойной душой может предложить этот продукт любому человеку.
Успех дистрибьютора с таким продуктом заложен в самой идеологии компании и предопределен законом бизнеса:
- делай сам
- научи партнера
- повтори успех

8-903-683-59-21 Ирина Борисовна
1093988@inbox.ru
скайп - irola279

ID регистрации 2789325

ПОЧЕМУ "MONAVIE"

Почему "Mona Vie"?

Молодая, быстро развивающаяся компания, которая бьёт все рекорды по динамике роста товарооборота, по доходам дистрибьюторов. Годовой товарооборот уже около 1 миллиард долларов. Это просто кричит о качестве продукта!
И самое важное - впервые за всю историю сетевого маркетинга на территории СНГ к нам приходит компания, занимающая лидирующие позиции в мире по динамике роста количества дистрибьюторов, по росту чеков.... и это не после двадцати-тридцати лет развития в других странах, а всего спустя 4 года после открытия.
Компания занимает 18 место по обороту, динамика потрясающая…
Мы об этом узнаём сейчас! Через некоторое время появится сертификация товара, логистика, офисы, склады, доставка продукта на дом…
Но именно сейчас, когда почти никто ничего не знает, наша задача состоит в том, чтобы познакомить и предвосхитить...
Если вы знаете историю сетевого маркетинга в мире - практически все, кто начинал в таких условиях, в условиях закрытого рынка (причём это происходило во всех странах) - имеют огромные чеки!
Первые всегда выигрывают, но с маленькой оговоркой - если воспользуются ситуацией.

8-903-683-59-21 Ирина Борисовна
1093988@inbox.ru
скайп - irola279

ID регистрации 2789325